{"id":106847,"date":"2022-12-02T14:35:54","date_gmt":"2022-12-02T13:35:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.blog2social.com\/de\/blog\/?p=106847"},"modified":"2022-12-02T14:35:57","modified_gmt":"2022-12-02T13:35:57","slug":"social-selling-social-selling-vs-telefonakquise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.blog2social.com\/de\/blog\/social-selling-social-selling-vs-telefonakquise\/","title":{"rendered":"Social Selling \u2013 Social Selling vs. Telefonakquise "},"content":{"rendered":"\n

Viele Jahrzehnte lang war die Kaltakquise \u00fcber das Telefon die beliebteste Methode zur Neukundengewinnung und wird auch heute noch, insbesondere im B2B, h\u00e4ufig eingesetzt. Dennoch gewinnt das Social Selling \u00fcber Social Media immer mehr an Bedeutung. Beide Vertriebsmethoden haben ihre Vor- und Nachteile und k\u00f6nnen durchaus effektiv sein. Deshalb ist es manchmal schwierig zu entscheiden, welche Methode sich besser eignet, um Leads in Kunden zu konvertieren. Dieser Beitrag ist Deine Orientierungshilfe, wenn Du mehr \u00fcber Social Selling und Telefonakquise erfahren willst und herausfinden m\u00f6chtest, was am besten f\u00fcr Dich und Dein Unternehmen geeignet ist.<\/p>\n\n\n\n

Was ist Telefonakquise? <\/h2>\n\n\n\n

Auch wenn Du noch wenig Erfahrung im Vertrieb hast, wirst Du wahrscheinlich bereits von der Telefonakquise geh\u00f6rt haben: Vertriebler telefonieren eine Liste mit Nummern potenzieller Leads ab, um ihr Unternehmen oder ein neues Produkt vorzustellen und versuchen so, neue Leads zu generieren. Noch immer eilt dieser Methode ihr schlechter Ruf voraus und neue Datenschutzbestimmungen machen es Unternehmern immer schwieriger, effizient Telefonakquise durchzuf\u00fchren. In Deutschland und in der Schweiz ist die Telefonakquise im B2B-Bereich zwar erlaubt, aber es gibt einige Vorschriften, \u00fcber die Du Dich umfassend informieren solltest, bevor Du startest (z.B. die DSGVO).<\/p>\n\n\n\n

Was ist Social Selling? <\/h2>\n\n\n\n

Social Selling ist eine Vertriebsmethode, die auf verschiedensten Social-Media-Plattformen, wie beispielsweise LinkedIn, verwendet wird. Die Beziehung zum potenziellen Kunden und sein Vertrauen in Dich sind hier die zentralen Aspekte. Um dieses Vertrauen zu gewinnen, schicken Vertriebler Nachrichtensequenzen an die Zielgruppe des Unternehmens und starten ein erstes Gespr\u00e4ch. Dies sollte so pers\u00f6nlich wie m\u00f6glich sein, da der Kunde und seine individuellen Bed\u00fcrfnisse stets im Vordergrund stehen m\u00fcssen. Ein wichtiger Aspekt im Social Selling ist auch, dass Deine Profile auf den verschiedenen Plattformen stets aktuell sein sollten und Du regelm\u00e4\u00dfig neue und interessante Inhalte mit Deinen Interessenten teilst. Du solltestmusst Dich auch nicht nur auf eine Plattform beschr\u00e4nken, sondern kannst und solltest verschiedene Plattformen, wie Instagram, Facebook oder LinkedIn gleichzeitig nutzen.<\/p>\n\n\n\n

Beispiele und Vorgehensweise der Telefonakquise <\/h2>\n\n\n\n

Die Vorgehensweise bei der Telefonakquise l\u00e4sst sich eigentlich leicht beschreiben: Ein Sales-Mitarbeiter verf\u00fcgt \u00fcber eine Liste mit Telefonnummern potenzieller Leads. Diese ruft er nach und nach an und stellt jedem das neue Produkt seines Unternehmens vor.<\/p>\n\n\n\n

Gehen wir davon aus, ein Unternehmen entschlie\u00dft sich dazu, die Telefonakquise zur Neukundengewinnung auszuprobieren und m\u00f6chte dies innerhalb des eigenen Sales-Teams tun und keinen externen Dienstleister beauftragen. Bereits hier solltest Du Dir bewusst sein, dass die Telefonakquise einiges an Erfahrung und vor allem Kapazit\u00e4ten erfordert und daher nicht immer sinnvoll sein muss. Der Vertriebler hat in diesem Beispiel wahrscheinlich eine lange Liste mit Telefonnummern potenzieller Leads aus der Zielgruppe. Diese Liste kann das Unternehmen entweder selbst zusammengestellt haben oder sie wurde von einem anderen Unternehmen eingekauft. Beides ist m\u00f6glich, wichtig ist hierbei nur, dass die Kontakte bestm\u00f6glich in die Zielgruppe passen, denn nur so l\u00e4sst sich eine hohe Effektivit\u00e4t erzielen. <\/p>\n\n\n\n

Der Vertriebler ruft nun die einzelnen Kontakte an und stellt ihnen das Unternehmen und, zum Beispiel, das neue Produkt vor und versucht herauszufinden, wer interessiert ist. Bei einigen Leads mag gro\u00dfes Interesse vorhanden sein und sie geben ihre Zustimmung, weiterhin kontaktiert zu werden. Diese Leads bleiben im Prozess und idealerweise kommt es nach einigen Gespr\u00e4chen zum erfolgreichen Abschluss. Die meisten Kontakte, die der Vertriebler anruft, gehen allerdings nicht ans Telefon, beenden (eventuell genervt) das Gespr\u00e4ch oder haben kein Interesse. Deshalb ist die Telefonakquise auch sehr zeitintensiv und kann f\u00fcr die Mitarbeiter im Vertrieb sehr frustrierend sein, da sie wesentlich mehr Zur\u00fcckweisung als Erfolg erfahren. Gerade bei der Kaltakquise f\u00fchlen sich die Kontaktpersonen schnell \u00fcberrumpelt. Diese Reaktion kennst Du vielleicht auch von Dir selbst. Wenn Du ohne Vorwarnung von einem Unternehmen angerufen wirst und jemand Werbung machen m\u00f6chte, legst Du wahrscheinlich auch lieber direkt auf, anstatt wirklich \u00fcber das Telefonat und einen potenziellen Nutzen nachzudenken.<\/p>\n\n\n\n

Beispiele und Vorgehensweise bei Social Selling <\/h2>\n\n\n\n

Egal auf welcher Plattform Du Social Selling betreibst – Du solltest stets beachten, dass Du Deine Profile pflegst. Social Media ist sehr schnelllebig und potenzielle Leads brauchen stets neue und relevante Inhalte, um interessiert zu bleiben. Zudem wirkt es unseri\u00f6s, wenn die von Dir geteilten Informationen bereits veraltet sind. Kenne daher Deine Zielgruppe genau und werde kreativ mit Deinen Beitr\u00e4gen. <\/p>\n\n\n\n

Oft bietet es sich auch an, verschiedenen Plattformen parallel zu nutzen. Auf jeder Plattform bewegt sich eine andere Zielgruppe und vor allem die Art der geteilten Inhalte unterscheidet sich stark. W\u00e4hrend LinkedIn \u00fcberwiegend im beruflichen Kontext genutzt wird und Whitepaper, Berichte oder Statistiken geteilt werden k\u00f6nnen, fokussiert sich Instagram \u00fcberwiegend auf Bilder oder kurze Videos und Twitter ausschlie\u00dflich auf kurze Statements. Diese Unterschiede solltest Du kennen und verstehen und sie Dir zunutze machen, um verschiedene Aspekte Deines Unternehmens oder Deines Produktes darzustellen. <\/p>\n\n\n\n

Achte zudem auch auf die Zeiten, zu denen Du Beitr\u00e4ge ver\u00f6ffentlichst. Diese sollten sich daran orientieren, wann Deine Zielgruppe auf Social Media unterwegs ist<\/a>. Oft ist das ein kurzes Zeitfenster fr\u00fchmorgens, aber \u00fcberwiegend nachmittags, beziehungsweise abends (also au\u00dferhalb der gew\u00f6hnlichen Arbeitszeiten). Idealerweise solltest Du zu diesen Zeiten Inhalte ver\u00f6ffentlichen, da dann die Wahrscheinlichkeit am h\u00f6chsten ist, dass viele Deine Beitr\u00e4ge sehen und interagieren.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Social Selling wird oft auf LinkedIn durchgef\u00fchrt, da der LinkedIn Sales Navigator ein sehr hilfreiches Tool ist. Hier kannst Du genauestens Deine Zielgruppe bestimmen und Profile danach filtern (zum Beispiel nach Position, Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe oder Region). Mitarbeiter im Vertrieb schreiben dann die passenden Profile an und fragen, ob die Personen sich vernetzen m\u00f6chten. Potenzielle Leads k\u00f6nnen sich dann erstmal das Unternehmensprofil anschauen und sich informieren und erst, wenn sie die Vernetzungsanfrage annehmen, beginnt das eigentliche Gespr\u00e4ch. Hier wird beim Social Selling ein besonderer Fokus auf die Beziehung mit dem Gespr\u00e4chspartner gelegt und es geht zun\u00e4chst darum, Vertrauen aufzubauen und Expertise zu beweisen, bevor das konkrete Verkaufsgespr\u00e4ch folgt. Oft werden zu Anfang des Gespr\u00e4chs standardisierte Nachrichten gesendet, aber einen Teil solltest Du immer personalisieren und individuell an Dein Gegen\u00fcber anpassen. Ist die erste Kommunikation \u00fcber LinkedIn erfolgreich, kannst Du einen (Online-) Termin vereinbaren und somit weitere Details pers\u00f6nlich besprechen. Dieser Termin f\u00fchrt dann idealerweise zum erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n\n\n\n

Vor- & Nachteile beider Methoden <\/h2>\n\n\n\n

Wie Du nun wei\u00dft, sind beide Vertriebsmethoden sehr unterschiedlich und jede hat ihre Vor- & Nachteile. Letztendlich musst Du daher selbst entscheiden, welche Methode die beste f\u00fcr Dein Unternehmen, Dein Produkt und Deine Zielgruppe ist.<\/p>\n\n\n\n

Ein gro\u00dfer Vorteil des Social Sellings ist die Beziehung, die zwischen Vertriebler und Lead entsteht und die idealerweise auf Vertrauen basiert. Die Gespr\u00e4che sind wesentlich individueller und oft ist diese Methode daher auch effektiver, insbesondere da ihr kein schlechter Ruf, wie bei der Telefonkaltakquise, vorauseilt. Manche Abl\u00e4ufe, gerade am Anfang eines Gespr\u00e4chs, kannst Du leicht standardisieren (z.B. die Nachrichtensequenz) und durch Tools, wie den LinkedIn Sales Navigator beh\u00e4ltst Du stets den \u00dcberblick \u00fcber alle Leads. Zuletzt bist Du im Social Selling sehr flexibel und nicht an eine Vorgehensweise (wie bei der Telefonakquise) gebunden. Du kannst frei zwischen verschiedenen Plattformen w\u00e4hlen und bei der Gestaltung Deiner Inhalte kreativ werden. So kannst Du Dich noch besser an Deine Zielgruppe anpassen.<\/p>\n\n\n\n

Dennoch ist das Social Selling nicht immer so einfach, wie es sich anh\u00f6rt und erfordert etwas Erfahrung. Gerade kleine Unternehmen haben eventuell keine Mitarbeiter, die sich mit dieser Vertriebsmethode auskennen. Zudem musst Du Deine Social Media Profile regelm\u00e4\u00dfig pflegen, um seri\u00f6s zu wirken. Da all dies sehr schnell relativ aufw\u00e4ndig werden kann, solltest Du Dich fr\u00fchzeitig informieren, welche Planungs- und Automatisierungstools<\/a> f\u00fcr Dich n\u00fctzlich sein k\u00f6nnten. Gerade wenn Du auf verschiedenen Plattformen regelm\u00e4\u00dfig posten m\u00f6chtest, hilft es, die Beitr\u00e4ge vorher zu planen. Es gibt viele verschiedene Programme, die Dir dabei helfen, Deine Posts bereits Wochen im Voraus zu planen und sie dann automatisch zum gew\u00fcnschten Zeitpunkt zu ver\u00f6ffentlichen. Somit kannst Du nicht mehr vergessen, regelm\u00e4\u00dfig Inhalte zu teilen (auch au\u00dferhalb der \u00fcblichen Arbeitszeiten) und Du kannst Deine Beitr\u00e4ge auf verschiedenen Plattformen zeitlich und inhaltlich aufeinander abstimmen.<\/p>\n\n\n\n

Die Telefonakquise kann bei fehlenden Kapazit\u00e4ten sehr leicht an externe Dienstleister abgegeben werden, die die n\u00f6tige Erfahrung mitbringen, um Effektivit\u00e4t und Effizienz in der Neukundengewinnung zu maximieren. Diese Vertriebsmethode existiert schon seit langer Zeit und hat sich aus gutem Grund bis heute im B2B bew\u00e4hrt. Um zu starten, musst Du keine Social Media Profile anlegen, sondern brauchst nur eine Liste mit passenden Kontakten und ein Telefon. <\/p>\n\n\n\n

Allerdings solltest Du nicht vergessen, dass die Telefonakquise sehr zeitintensiv sein kann und nicht immer die Effizienz in der Neukundengewinnung steigert. Diese Methode spricht auch nicht die Kernkompetenzen eines klassischen Vertrieblers an, dessen St\u00e4rken eher in pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen mit Kunden liegen, die tats\u00e4chlich auch am Austausch interessiert sind. Viele Kontakte f\u00fchlen sich wom\u00f6glich \u00fcberrumpelt und sind daher aus Prinzip nicht bereit, sich auf die Konversation einzulassen.<\/p>\n\n\n\n

Fazit: Welche Methode eignet sich besser f\u00fcr die Kundenakquise?<\/h2>\n\n\n\n

Letztendlich kannst nur Du selbst entscheiden, welche Vertriebsmethode sich besser f\u00fcr Dein Unternehmen eignet. Daher ist es wichtig, dass Du Deine Zielgruppe sowie die Kapazit\u00e4ten und Kenntnisse Deines Unternehmens kennst und entsprechend entscheidest. Durch diesen Beitrag solltest Du allerdings sowohl das Social Selling als auch die Telefonakquise und ihre Vor- und Nachteile besser verstehen.Gerade wenn Deine Zielgruppe viel auf Social Media unterwegs ist, kann sich Social Selling sehr lohnen und ist zeitgem\u00e4\u00dfer als die Telefonakquise. Die heutige Zeit ist schnelllebig und es gibt viel Konkurrenz in allen Bereichen, weshalb die Beziehung zu Deinen Kunden zunehmend wichtiger wird. In diesem Fall solltest Du Deinen Fokus eher auf das Vertrauen und die individuellen Bindungen legen, welche Du mit Social Selling schaffst. Zudem hast Du die M\u00f6glichkeit, auf mehreren Plattformen gleichzeitig aktiv zu werden und relevant zu bleiben. Nutze daher auch unbedingt verschiedenen Planungs- und Automatisierungstools wie Blog2Social<\/a>, um Dein Social Selling zu optimieren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dieser Beitrag ist Deine Orientierungshilfe, wenn Du mehr \u00fcber Social Selling und Telefonakquise erfahren willst und herausfinden m\u00f6chtest, was am besten f\u00fcr Dich und Dein Unternehmen geeignet ist.<\/p>\n","protected":false},"author":76,"featured_media":106856,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,145,60],"tags":[482,8,146,17,293,484,483],"class_list":["post-106847","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemein","category-social-media-mangement","category-social-media-marketing","tag-sales","tag-social-media","tag-social-media-management","tag-social-media-marketing","tag-social-selling","tag-telefonakquise","tag-vertrieb"],"yoast_head":"\nSocial Selling \u2013 Social Selling vs. Telefonakquise <\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Dieser Beitrag ist Deine Orientierungshilfe, wenn Du mehr \u00fcber Social 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