social selling vs. telefonakquise

Social Selling – Social Selling vs. Telefonakquise 

Viele Jahrzehnte lang war die Kaltakquise über das Telefon die beliebteste Methode zur Neukundengewinnung und wird auch heute noch, insbesondere im B2B, häufig eingesetzt. Dennoch gewinnt das Social Selling über Social Media immer mehr an Bedeutung. Beide Vertriebsmethoden haben ihre Vor- und Nachteile und können durchaus effektiv sein. Deshalb ist es manchmal schwierig zu entscheiden, welche Methode sich besser eignet, um Leads in Kunden zu konvertieren. Dieser Beitrag ist Deine Orientierungshilfe, wenn Du mehr über Social Selling und Telefonakquise erfahren willst und herausfinden möchtest, was am besten für Dich und Dein Unternehmen geeignet ist.

Was ist Telefonakquise? 

Auch wenn Du noch wenig Erfahrung im Vertrieb hast, wirst Du wahrscheinlich bereits von der Telefonakquise gehört haben: Vertriebler telefonieren eine Liste mit Nummern potenzieller Leads ab, um ihr Unternehmen oder ein neues Produkt vorzustellen und versuchen so, neue Leads zu generieren. Noch immer eilt dieser Methode ihr schlechter Ruf voraus und neue Datenschutzbestimmungen machen es Unternehmern immer schwieriger, effizient Telefonakquise durchzuführen. In Deutschland und in der Schweiz ist die Telefonakquise im B2B-Bereich zwar erlaubt, aber es gibt einige Vorschriften, über die Du Dich umfassend informieren solltest, bevor Du startest (z.B. die DSGVO).

Was ist Social Selling? 

Social Selling ist eine Vertriebsmethode, die auf verschiedensten Social-Media-Plattformen, wie beispielsweise LinkedIn, verwendet wird. Die Beziehung zum potenziellen Kunden und sein Vertrauen in Dich sind hier die zentralen Aspekte. Um dieses Vertrauen zu gewinnen, schicken Vertriebler Nachrichtensequenzen an die Zielgruppe des Unternehmens und starten ein erstes Gespräch. Dies sollte so persönlich wie möglich sein, da der Kunde und seine individuellen Bedürfnisse stets im Vordergrund stehen müssen. Ein wichtiger Aspekt im Social Selling ist auch, dass Deine Profile auf den verschiedenen Plattformen stets aktuell sein sollten und Du regelmäßig neue und interessante Inhalte mit Deinen Interessenten teilst. Du solltestmusst Dich auch nicht nur auf eine Plattform beschränken, sondern kannst und solltest verschiedene Plattformen, wie Instagram, Facebook oder LinkedIn gleichzeitig nutzen.

Beispiele und Vorgehensweise der Telefonakquise 

Die Vorgehensweise bei der Telefonakquise lässt sich eigentlich leicht beschreiben: Ein Sales-Mitarbeiter verfügt über eine Liste mit Telefonnummern potenzieller Leads. Diese ruft er nach und nach an und stellt jedem das neue Produkt seines Unternehmens vor.

Gehen wir davon aus, ein Unternehmen entschließt sich dazu, die Telefonakquise zur Neukundengewinnung auszuprobieren und möchte dies innerhalb des eigenen Sales-Teams tun und keinen externen Dienstleister beauftragen. Bereits hier solltest Du Dir bewusst sein, dass die Telefonakquise einiges an Erfahrung und vor allem Kapazitäten erfordert und daher nicht immer sinnvoll sein muss. Der Vertriebler hat in diesem Beispiel wahrscheinlich eine lange Liste mit Telefonnummern potenzieller Leads aus der Zielgruppe. Diese Liste kann das Unternehmen entweder selbst zusammengestellt haben oder sie wurde von einem anderen Unternehmen eingekauft. Beides ist möglich, wichtig ist hierbei nur, dass die Kontakte bestmöglich in die Zielgruppe passen, denn nur so lässt sich eine hohe Effektivität erzielen.

Der Vertriebler ruft nun die einzelnen Kontakte an und stellt ihnen das Unternehmen und, zum Beispiel, das neue Produkt vor und versucht herauszufinden, wer interessiert ist. Bei einigen Leads mag großes Interesse vorhanden sein und sie geben ihre Zustimmung, weiterhin kontaktiert zu werden. Diese Leads bleiben im Prozess und idealerweise kommt es nach einigen Gesprächen zum erfolgreichen Abschluss. Die meisten Kontakte, die der Vertriebler anruft, gehen allerdings nicht ans Telefon, beenden (eventuell genervt) das Gespräch oder haben kein Interesse. Deshalb ist die Telefonakquise auch sehr zeitintensiv und kann für die Mitarbeiter im Vertrieb sehr frustrierend sein, da sie wesentlich mehr Zurückweisung als Erfolg erfahren. Gerade bei der Kaltakquise fühlen sich die Kontaktpersonen schnell überrumpelt. Diese Reaktion kennst Du vielleicht auch von Dir selbst. Wenn Du ohne Vorwarnung von einem Unternehmen angerufen wirst und jemand Werbung machen möchte, legst Du wahrscheinlich auch lieber direkt auf, anstatt wirklich über das Telefonat und einen potenziellen Nutzen nachzudenken.

Beispiele und Vorgehensweise bei Social Selling 

Egal auf welcher Plattform Du Social Selling betreibst – Du solltest stets beachten, dass Du Deine Profile pflegst. Social Media ist sehr schnelllebig und potenzielle Leads brauchen stets neue und relevante Inhalte, um interessiert zu bleiben. Zudem wirkt es unseriös, wenn die von Dir geteilten Informationen bereits veraltet sind. Kenne daher Deine Zielgruppe genau und werde kreativ mit Deinen Beiträgen. 

Oft bietet es sich auch an, verschiedenen Plattformen parallel zu nutzen. Auf jeder Plattform bewegt sich eine andere Zielgruppe und vor allem die Art der geteilten Inhalte unterscheidet sich stark. Während LinkedIn überwiegend im beruflichen Kontext genutzt wird und Whitepaper, Berichte oder Statistiken geteilt werden können, fokussiert sich Instagram überwiegend auf Bilder oder kurze Videos und Twitter ausschließlich auf kurze Statements. Diese Unterschiede solltest Du kennen und verstehen und sie Dir zunutze machen, um verschiedene Aspekte Deines Unternehmens oder Deines Produktes darzustellen. 

Achte zudem auch auf die Zeiten, zu denen Du Beiträge veröffentlichst. Diese sollten sich daran orientieren, wann Deine Zielgruppe auf Social Media unterwegs ist. Oft ist das ein kurzes Zeitfenster frühmorgens, aber überwiegend nachmittags, beziehungsweise abends (also außerhalb der gewöhnlichen Arbeitszeiten). Idealerweise solltest Du zu diesen Zeiten Inhalte veröffentlichen, da dann die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass viele Deine Beiträge sehen und interagieren.

Social Selling wird oft auf LinkedIn durchgeführt, da der LinkedIn Sales Navigator ein sehr hilfreiches Tool ist. Hier kannst Du genauestens Deine Zielgruppe bestimmen und Profile danach filtern (zum Beispiel nach Position, Branche, Unternehmensgröße oder Region). Mitarbeiter im Vertrieb schreiben dann die passenden Profile an und fragen, ob die Personen sich vernetzen möchten. Potenzielle Leads können sich dann erstmal das Unternehmensprofil anschauen und sich informieren und erst, wenn sie die Vernetzungsanfrage annehmen, beginnt das eigentliche Gespräch. Hier wird beim Social Selling ein besonderer Fokus auf die Beziehung mit dem Gesprächspartner gelegt und es geht zunächst darum, Vertrauen aufzubauen und Expertise zu beweisen, bevor das konkrete Verkaufsgespräch folgt. Oft werden zu Anfang des Gesprächs standardisierte Nachrichten gesendet, aber einen Teil solltest Du immer personalisieren und individuell an Dein Gegenüber anpassen. Ist die erste Kommunikation über LinkedIn erfolgreich, kannst Du einen (Online-) Termin vereinbaren und somit weitere Details persönlich besprechen. Dieser Termin führt dann idealerweise zum erfolgreichen Abschluss.

Vor- & Nachteile beider Methoden 

Wie Du nun weißt, sind beide Vertriebsmethoden sehr unterschiedlich und jede hat ihre Vor- & Nachteile. Letztendlich musst Du daher selbst entscheiden, welche Methode die beste für Dein Unternehmen, Dein Produkt und Deine Zielgruppe ist.

Ein großer Vorteil des Social Sellings ist die Beziehung, die zwischen Vertriebler und Lead entsteht und die idealerweise auf Vertrauen basiert. Die Gespräche sind wesentlich individueller und oft ist diese Methode daher auch effektiver, insbesondere da ihr kein schlechter Ruf, wie bei der Telefonkaltakquise, vorauseilt. Manche Abläufe, gerade am Anfang eines Gesprächs, kannst Du leicht standardisieren (z.B. die Nachrichtensequenz) und durch Tools, wie den LinkedIn Sales Navigator behältst Du stets den Überblick über alle Leads. Zuletzt bist Du im Social Selling sehr flexibel und nicht an eine Vorgehensweise (wie bei der Telefonakquise) gebunden. Du kannst frei zwischen verschiedenen Plattformen wählen und bei der Gestaltung Deiner Inhalte kreativ werden. So kannst Du Dich noch besser an Deine Zielgruppe anpassen.

Dennoch ist das Social Selling nicht immer so einfach, wie es sich anhört und erfordert etwas Erfahrung. Gerade kleine Unternehmen haben eventuell keine Mitarbeiter, die sich mit dieser Vertriebsmethode auskennen. Zudem musst Du Deine Social Media Profile regelmäßig pflegen, um seriös zu wirken. Da all dies sehr schnell relativ aufwändig werden kann, solltest Du Dich frühzeitig informieren, welche Planungs- und Automatisierungstools für Dich nützlich sein könnten. Gerade wenn Du auf verschiedenen Plattformen regelmäßig posten möchtest, hilft es, die Beiträge vorher zu planen. Es gibt viele verschiedene Programme, die Dir dabei helfen, Deine Posts bereits Wochen im Voraus zu planen und sie dann automatisch zum gewünschten Zeitpunkt zu veröffentlichen. Somit kannst Du nicht mehr vergessen, regelmäßig Inhalte zu teilen (auch außerhalb der üblichen Arbeitszeiten) und Du kannst Deine Beiträge auf verschiedenen Plattformen zeitlich und inhaltlich aufeinander abstimmen.

Die Telefonakquise kann bei fehlenden Kapazitäten sehr leicht an externe Dienstleister abgegeben werden, die die nötige Erfahrung mitbringen, um Effektivität und Effizienz in der Neukundengewinnung zu maximieren. Diese Vertriebsmethode existiert schon seit langer Zeit und hat sich aus gutem Grund bis heute im B2B bewährt. Um zu starten, musst Du keine Social Media Profile anlegen, sondern brauchst nur eine Liste mit passenden Kontakten und ein Telefon. 

Allerdings solltest Du nicht vergessen, dass die Telefonakquise sehr zeitintensiv sein kann und nicht immer die Effizienz in der Neukundengewinnung steigert. Diese Methode spricht auch nicht die Kernkompetenzen eines klassischen Vertrieblers an, dessen Stärken eher in persönlichen Gesprächen mit Kunden liegen, die tatsächlich auch am Austausch interessiert sind. Viele Kontakte fühlen sich womöglich überrumpelt und sind daher aus Prinzip nicht bereit, sich auf die Konversation einzulassen.

Fazit: Welche Methode eignet sich besser für die Kundenakquise?

Letztendlich kannst nur Du selbst entscheiden, welche Vertriebsmethode sich besser für Dein Unternehmen eignet. Daher ist es wichtig, dass Du Deine Zielgruppe sowie die Kapazitäten und Kenntnisse Deines Unternehmens kennst und entsprechend entscheidest. Durch diesen Beitrag solltest Du allerdings sowohl das Social Selling als auch die Telefonakquise und ihre Vor- und Nachteile besser verstehen.Gerade wenn Deine Zielgruppe viel auf Social Media unterwegs ist, kann sich Social Selling sehr lohnen und ist zeitgemäßer als die Telefonakquise. Die heutige Zeit ist schnelllebig und es gibt viel Konkurrenz in allen Bereichen, weshalb die Beziehung zu Deinen Kunden zunehmend wichtiger wird. In diesem Fall solltest Du Deinen Fokus eher auf das Vertrauen und die individuellen Bindungen legen, welche Du mit Social Selling schaffst. Zudem hast Du die Möglichkeit, auf mehreren Plattformen gleichzeitig aktiv zu werden und relevant zu bleiben. Nutze daher auch unbedingt verschiedenen Planungs- und Automatisierungstools wie Blog2Social, um Dein Social Selling zu optimieren.

About the author

Fabian Essrich

Der Autor Fabian Essrich ist Gesellschafter von Seedeo, einer Social Selling Agentur aus München. Durch seine langjährige Erfahrung im Bereich B2B Sales (u.a. als Angestellter bei Google sowie seiner Selbständigkeit mit Seedeo) ist er Experte auf diesem Gebiet geworden. Heute baut er mit seinen Kunden nachhaltige, digitale Akquisekanäle über LinkedIn & Co. auf.

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